Dans cette deuxième vidéo youtube de la mini série « savoir se vendre » je t’explique comment bien vendre tes formations, notamment celles en présentiel, mais pas que 😀.

J’ai créé cette série de vidéos pour répondre aux questions que certains de mes abonnés m’ont posé lors du sondage destiné à vous aider. Je souhaitais dans ce questionnaire savoir ce que je pouvais vous apporter comme aide supplémentaire en complément du blog et des podcast, beaucoup d’entre vous m’ont demandé des vidéos, donc après une formation un peu douloureuse pour moi 😋. C’est chose faite !

Si tu n’as pas répondu au sondage et que tu souhaites le faire, il n’est pas trop tard : clique simplement ici, ça prend 2 minutes !

 

Que ceux qui ne sont pas concernés, se rassurent, je vais aussi faire des vidéos et continuer mes articles et podcasts sur d’autres sujets du métier de formateur.ice.

Dans cette vidéo tu vas découvrir les 2 choses suivantes à faire absolument avant de te lancer à vendre tes formations.

Si tu as raté la première vidéo, clique ici.

N’hésites pas à échanger avec moi dans les commentaires 👇

A très vite

Nathalie

 

Retranscription texte de la Vidéo (attention ça pique parfois un peu !)

Mon premier conseil avant de démarrer, avant même de te vendre ou de vendre tes formations, c’est de faire une étude de marché poussée pour savoir si ton idée est bonne.

Tu es doué dans un domaine en particulier ça peut être plein de choses : la coiffure, la sécurité, l’environnement, l’électricité, le marketing, le management, le yoga, la gestion du stress…

Mais voilà tu n’es pas le seul !

Alors ce n’est pas une raison pour abandonner avant même d’avoir commencé.

Il va falloir t’organiser pour savoir quoi vendre, à qui, comment, et à quel tarif !

En fait, tu vas devoir réfléchir à ton projet comme à n’importe quel projet d’entreprise et c’est cette étude de marché qui va t’aider à y voir plus clair dans l’offre que tu vas proposer.

Moi je vais te conseiller de respecter 4 étapes :

1 – en premier tu vas analyser le marché

2 – en deuxième tu vas analyser la demande et oui ça sert à rien d’être le meilleur dans un domaine si tout le monde s’en fout ou presque !

3 – en troisième tu vas analyser l’offre présente sur le marché

4  – en dernier lieu tu vas analyser l’environnement

Alors

1èrement comment tu t’y prends pour analyser le marché

Tu vas répondre à plusieurs questions :

• Sur quel(s) marché(s) toi ou ton OF tu vas évoluer 
• Qui seront tes clients ou tes utilisateurs (le client, celui qui paye comme un OF, n’est pas nécessairement l’utilisateur) ?  : tu vises qui : particuliers, étudiants, entreprises ?
• Quelle est la dimension géographique du ou des marchés que tu souhaites cibler ? Ta ville, les grosses agglomérations alentours, un département, une région, la France, l’Europe, le monde entier ?
• Quelles sont les évolutions du marché en valeur et en volume ? est-ce que tu penses qu’il y a du taf pour longtemps ? Est-ce qu’il y a beaucoup de gens qui se sentiront concerné par ton secteur, ton secteur est-il ou non voué à disparaître ou au contraire à se développer ?

• Quels sont les services, coachings, formations directement ou indirectement concurrents ?
• Quels sont les acteurs de ton marché : Concurrents, clients, utilisateurs, prescripteurs… 

Deuxième étape : analysez la demande

La première étape t’a permis d’esquisser les grandes lignes de la demande, mais il faut maintenant obtenir davantage d’informations pour pouvoir, par la suite, prendre des décisions.

• Quelle est la taille du marché et quelles sont les quantités vendues ? 
• Quel est le nombre de clients sur le marché ? Comment ce chiffre évolue-t-il ?

Fais un portrait précis de tes clients et/ou tes utilisateurs, puis essaye de déterminer leur comportement :

• A quelle occasion achète-t-il (le client) ou utilise-t-il (l’utilisateur) la ou les formations que tu proposes ? Comment ? Où ? Pourquoi ? 
• Sont-t-ils satisfaits ? 
• Quelles sont leurs motivations ? Quels sont leurs freins ? 
• Quelle est leur perception des formations fournies actuellement ?

Ton objectif est de sélectionner parmi l’ensemble de tes clients (et/ou utilisateurs) identifiés lesquels cibler en premier lieu pour vendre tes formations.

Suivant la nature de ton marché les critères pourront être très variés. Pour les particuliers vous pourrez utiliser des critères distinctifs tels que : le sexe, les critères sociodémographiques, les modes et styles de consommation, etc. Pour les entreprises : les effectifs, l’activité, le chiffre d’affaires, l’implantation, etc.

Troisième étape : analyse de l’offre

Tu vas faire des recherches sur les formations qui existent dans ton domaine dans la zone géographique que tu vises.

Bref, cela revient à analyser qui sont tes concurrents et ce qu’ils proposent.

Tu dois donc pouvoir te poser les questions suivantes et surtout y répondre et je sais que ce n’est pas toujours facile !

• Qui sont-ils ? Où sont-ils ?
• Que proposent-ils ? A quels prix ? 
• Comment vendent-ils ? Quels sont leurs résultats financiers ? A qui vendent-ils ? 
• Comment communiquent-ils ?  Quels sont leurs avantages concurrentiels ? 
• Quelle est leur part de marché ? 
• Les clients / utilisateurs sont-ils satisfaits ?

Quatrième étape : analyse l’environnement du projet

ll s’agit enfin d’identifier les facteurs qui peuvent avoir une influence favorable ou non sur ton marché et sur ton activité. 

Tu peux utiliser la technique PESTEL sachant bien sûr qu’en fonction des formations que tu dispenses, certaines rubriques seront vides !

• Politique

Quelle est la stabilité politique ? Existe-t-il des tensions particulières ? Quel est le régime en place ? Quelle est la politique en matière de fiscalité, de commerce, etc. ?  dans les endroits que tu vises, surtout si c’est en dehors de la France ou de ton pays d’origine.

• Economique

Quelle est la conjoncture économique actuelle ? Quel est le taux de chômage ? Quelle est le revenu disponible ? Quelle est son évolution ? Est-ce que cela peut avoir un impact sur tes formations ou ta façon d’enseigner : en présentiel, en distanciel en e-learning, avec ou sans financements publics, privés et j’en passe

• Sociale

Quelle est la culture ? Quelles sont les valeurs et les normes ? Quel est le niveau d’éducation ? Comment évolue la démographie ? Quelles sont les habitudes de consommation de ta cible en termes de formation ? Est-ce qu’ils ont l’habitude de dépenser de l’argent ou pas ? 

• Technologique

Quelles sont les évolutions technologiques à venir ? Sont-elles fréquentes ? Quels secteurs sont-ils concernés ?  Personne n’a vu venir la covid mais elle a demandé beaucoup d’adaptations technologiques en un temps très court que l’on pensait impossible quelques semaines avant. Beaucoup de formateurs sont passés au distanciel, de chez eux, face à un ordi. Il a fallu non seulement s’adapter en termes de technologie mais aussi de pédagogie, pour les mises en situations, la mise en pratique etc.

• Ecologique

Quelle est la sensibilité aux enjeux du développement durable ? Quelles sont les mesures prises en faveur de l’environnement ? Quel traitement est réservé aux déchets ? en fin si tu es concerné bien sûr par cela !

• Légale

Quelle est la législation qui encadre ton activité ? Comment peut-elle évoluer ? Quel est le rôle des pouvoirs publics ? Quel est le rôle des groupes d’influence et des organisations professionnelles ? Etc.

En France n’importe qui ou presque peut devenir formateur mais il y a des contraintes légales sur la création de ton activité, le choix de ton statut et j’en passe.

 

En résumé donc tu vas devoir bosser ton étude de marché sérieusement car ça ne sert à rien d’être le meilleur formateur du mon de dans un domaine si personne n’en a besoin et deuxièmement ça ne sert à rien d’être le meilleur si personne n’est au courant.

Comment tu vas faire tout ça ?

Tu as beaucoup d’outils utilisables depuis chez toi à commencer par les pages jaunes et google. Par exemple tu tapes formation en …. Management, marketing… bref le domaine qui t’intéresse suivi du nom de ta ville, de ton département ou de la région, bref des lieux auxquels tu penses et tu vois ce que ça donne, les avis donnés par les utilisateurs…

Si tu cherches des écoles, même méthode, pour les entreprises même combat. Sache aussi qu’au sein des CCI des communautés de communes, des bibliothèques, des chambres de métiers et j’en passe tu peux rencontrer des gens qui vont te conseiller, te guider car ils connaissent parfaitement le tissu économique de la zone géographique qui t’intéresse.

Si tu n’as pas le temps, pas l’envie ou les compétences pour faire ton étude de marché tourne toi vers les Ecoles de Commerce de ta ville ou de ta région car les étudiants sont toujours à la recherche d’études de marché à réaliser et souvent ils pensent à tes choses auxquelles on ne penserait pas. Pour se faire tu cherches sur google et tu appelles, tu expliques ta démarche et on t’orientera vers les bonnes personnes. Il existe aussi des entreprises privées qui font cela mais ça représente un coût qui peut être important, donc à toi de voir.

 

Une fois que tu auras fait cette étude de marché elle te permettra de savoir qui viser en premier, et à quel prix et surtout elle te permettra, dernier conseil de cette vidéo d’ajuster ton offre à la demande.

Je m’explique, imagine que ton domaine d’intervention ce sont les ressources humaines : tu t’aperçois dans ton étude de marché que c’est saturé, qu’il y a énormément d’offres dans ce domaine. Il te reste à réfléchir à ton positionnement, tu aurais peut-être intérêt à être moins généraliste, tu pourrais t’axer par exemple sur les relations sociales, ou sur la paye ou sur le droit du travail…

L’important c’est que tu réfléchisses avant de te lancer pour pouvoir ensuite choisir ton statut professionnel et vendre tes formations.

A très vite pour la suite