A travers cet article j’essaye de répondre aux questions que certains d’entre vous m’ont posé notamment sur comment vendre ses formations (ils se reconnaitront, merci à vous).

Au passage, MERCI à ceux qui m’écrivent dans les commentaires ou directement dans le formulaire contact car vous me donnez l’énergie de continuer à alimenter mon blog.

En fait, se vendre et vendre ses formations, c’est vraiment le nerf de la guerre dans notre métier car sans clients, vous aurez beau être le meilleur formateur du monde, vous n’aurez pas de travail. N’espérez pas non plus que les gens vont se précipiter pour faire appel à vos services simplement parce que vous vous êtes inscrits dans les pages jaunes (même si là votre ego en prend un coup, je sais 😊). Il va falloir que vous alliez au-devant de vos futurs apporteurs d’affaires, clients, centres de formation et autres.

Encore une fois, je ne fais part ici que de ma modeste expérience et je suis toujours ravie d’échanger avec vous dans les commentaires donc n’hésitez pas à en poster un si vous avez un truc pour vous faire connaître dont je ne parle pas ici.

Pas envie de lire 😉 je publie des vidéos sur « savoir se vendre et vendre ses formations » sur ma chaîne You Tube : clique ici pour voir la première :

Vous disposez de plusieurs pistes :

1-Votre réseau : acteur majeur pour vendre ses formations

La première chose à faire c’est d’informer tout votre entourage de votre nouveau statut ! donc balancer l’information par sms au plus proches, par email aux autres et sur les réseaux sociaux dont vous faites partie (évitez facebook si vous y mettez des photos trop personnelles ou bien créez un profil pro et uniquement pro ou mieux une page pro).

Mais avant il faut penser à travailler le contenu de votre message en précisant notamment les thématiques majeures de vos formations, en mettant un lien vers votre site web ou votre blog même si, en fait, il s’agit plus d’un CV. Et n’oubliez pas de signaler comment on peut vous contacter, donc mettez à jour vos infos de contact : téléphone, email, lien vers linkedin, viadeo, votre site internet…

2-Recenser les organismes de formation (OF) locaux

Pour quoi faire ? parce que, pour démarrer, il est plus facile de le faire en sous-traitance, surtout quand on n’a pas ou peu de réseau, cela vous permettra de vous faire connaître, n’oubliez pas que chaque stagiaire travaille dans une entreprise différente et est susceptible de vous recommander en direct à sa hiérarchie (sur un thème non proposé par l’OF pour lequel vous travaillez ; soyez intelligents, ne vous sabordez pas !).

Les organismes de formation ne prennent que très rarement des CDI, ils font surtout appel à des vacataires/formateurs indépendants qu’ils payent en fonction d’un nombre d’heures.

Il existe énormément d’organismes de formation en France (plus de 15000) donc inutile de penser vous faire connaître de tous.

Cependant, il faut commencer à lister tous les gros organismes de votre secteur géographique (prenez une carte, si si, c’est plus facile et commencez par tous les OF proches de chez vous puis progressivement de plus en plus loin, jusqu’à 2 heures de route environ) et vérifier leurs spécialités.

Et vous verrez qu’il n’y en a pas tant que cela. Ciblez ceux qui visent vos publics et vos thématiques, en premier. Bien sûr, ils ont déjà des formateurs (et non, malheureusement pour vous ils n’attendaient pas votre venue).

Il va donc falloir préparer soigneusement votre présentation. Apprenez à vous présenter en une minute chrono en mettant l’accent sur votre parcours, vos années d’expérience dans le domaine dans lequel vous envisagez de former les gens.

Ne perdez pas votre temps à rester assis derrière votre ordi à envoyer des CV par emails, ça ne marchera pas ! Déplacez-vous et demandez à parler à la personne qui se charge du recrutement des formateurs. Elle n’est pas là ! Ce n’est pas grave, prenez son nom, prénom et ses coordonnées téléphoniques. Vous l’appellerez dans quelques jours (jour et heures de sa présence que la personne à l’accueil vous aura gentiment donnés, si vous pensez à le demander).

Ne lâchez rien, appelez et relancer tous les 15 jours jusqu’à avoir un rendez-vous. Pendant le rendez-vous il se peut qu’on vous dise qu’on a déjà des formateurs dans ce domaine (c’est normal). Ne baissez pas les bras, gardez le moral et le sourire.

Relancez-les tous les 6 mois environ. Prenez soin de noter à la fin de chaque rendez-vous un résumé de votre entretien (vous en aurez besoin soit quand ils vous recontacteront, soit lorsque vous les recontacterez).

Demandez-les également comme contact sur Linkedin et/ou viadeo afin qu’ils aient de temps en temps de vos nouvelles (je vous expliquerai comment faire).

3-Vous faire connaître des entreprises locales pour vendre ses formations

Il vous suffit d’aller faire un tour à la CCI de votre ville et de recopier ou photocopier les registres des entreprises locales et les coordonnées de leurs services RH (ressources humaines) et/ou formation. Certaines CCI les mettent même à disposition via leur site internet. C’est le cas aussi de certaines mairies qui recensent sur leur site internet les associations, les entreprises locales et autres. N’hésitez pas à aller à la rencontre des associations d’entreprises qui peuvent être de précieux alliés. En général, c’est gratuit et j’ai toujours commencé comme cela. Pas besoin de plus.

Souvent, vous trouverez une personne à la CCI (à force d’y aller) qui connait bien les entreprises locales et peut vous donner un coup de main pour savoir comment les aborder (déplacement, email, téléphone…).

Devant le nombre important d’entreprises, vous allez penser que je suis folle et que vous n’y arriverez jamais !

C’est pourquoi, il faut d’abord cibler les entreprises des secteurs d’activité que vous connaissez déjà ; par exemple, des secteurs dans lesquels vous avez déjà travaillé ou animé des formations.

4 – Cibler les écoles de la région pour se faire connaître et y vendre ses formations

Je parle ici des grandes écoles. Les écoles de commerce, d’ingénieurs, en communication, en design ou autre.

Le public sera adulte mais étudiant. Cela est très différent d’animer face à des étudiants lorsqu’on a l’habitude de former des adultes. Toutefois, c’est très formateur et le nombre d’heures que proposent ces écoles peut représenter un volume salvateur au niveau financier.  Ils ont également leurs intervenants mais la plupart ne sont pas salariés de l’école. Avec un peu de chance, l’un d’entre eux sera indisponible dans les prochains mois et ils disposeront de votre CV.

Reprenez les conseils que je vous ai donné plus haut pour les organismes de formation. Le seul bémol c’est que certaines écoles exigent de leurs formateurs un niveau d’études assez important. En effet, pour enseigner à des futurs bacs +5 certaines écoles exigent que les intervenants/formateurs possèdent eux-mêmes un bac + 5 ou un master (pas forcément dans la matière enseignée !).

J’ai vu également des exceptions, notamment dans une grande école où le prestige de la carrière du formateur peut largement suffire à légitimer son enseignement.

5-Penser à s’inscrire sur la liste des CARIF-OREF

Afin d’être identifié dans les bases de données accessibles par moteur de recherche, il revient au prestataire de formation de se rapprocher du Centre d’animation, de ressources et d’information sur la formation (CARIF) dont il dépend géographiquement.

Ces CARIF ont pour principales missions :

• d’alimenter et venir en appui des réseaux d’informateurs locaux en contact avec le public,
• de favoriser l’accès à l’information sur la formation professionnelle ;
• de contribuer à une organisation cohérente de l’offre de formation professionnelle continue.

A consulter : https://reseau.intercariforef.org/

Exemple de CARIF très compétent : http://www.espace-competences.org/

Enfin, en consultant ces sites vous trouverez également la réponse à beaucoup de questions que vous vous posez. Attention cependant, ce n’est pas parce que vous êtes inscrit que le téléphone va se mettre à sonner mais, il me semble absolument nécessaire de l’être car un responsable formation ira forcément vérifier que vous y êtes inscrit si vous l’intéressez.

6-Surtout et avant tout : bichonnez vos clients

Le bouche à oreilles est primordial dans notre métier où tout finit par se savoir, car le monde des formateurs n’est pas si grand, surtout en province.

Il faut donc prendre grand soin de vos clients, de vos prospects, même des plus pénibles (cela ne veut pas dire travailler gratuitement !).

Prendre soin d’un client c’est être à l’écoute de ses besoins, revenir prendre des nouvelles régulièrement lui proposer de faire un point sur ses besoins en formation une fois par an.

Également, c’est d’avoir, lors de l’animation de vos formation une bonne écoute vis-à-vis de vos stagiaires, de la bienveillance et une absence totale de jugement négatif, de vous donner à fond pour qu’ils repartent avec un maximum d’éléments utiles pour leur quotidien. Plus vous aurez de retours positifs (évaluations, dans notre jargon), plus vous aurez de chance que les gens en parlent de vous autour d’eux, à leur hiérarchie, à leurs collègues… et que le service formation fasse régulièrement appel à vos services.

Faut-il démarcher les OpCo (ex OPCA) ?

Avant cette nouvelle réforme, il était plus que pertinent d’aller à la rencontre des interlocuteurs locaux ou régionaux OPCA car ils étaient source de nombreuses informations et pouvaient guider le formateur vers des informations vitales et même, parfois leur donner de bons tuyaux sur les formations et les entreprises à la recherche de formations dans tel ou tel domaine.

A ce jour, malheureusement, je crains que cela ne puisse plus être le cas. Mais il est quand même important de vous renseigner et d’aller leur rendre visite pour vous faire connaître et en savoir plus sur les possibilités de financement des formations que vous dispensez pour les vendre ensuite aux entreprises.

En effet, les OPCA deviennent des « opérateurs de compétences ». Baptisons-les OpCo. Ils devraient être réorganisés selon une logique de « filières professionnelles, pas véritablement définie, il est probable que le nombre des futurs OpCo sera inférieur à celui des actuels OPCA, déjà largement réduit à de nombreuses reprises.

Comme prévu, les OpCo n’auront pas un rôle de collecte puisque les URSSAF devraient prendre le relais. Concrètement, l’échéance de cette bascule n’est pas très claire. Le projet de loi indique en effet que ce changement s’opérera par ordonnance dans un délai de 18 mois à compter de la promulgation de la future loi… dont la date n’est évidemment pas connue à ce stade. Quoi qu’il en soit, les actuels OPCA assureront à minima la collecte réalisée en 2019 au titre de la masse salariale 2018.

Les missions des OpCo sont énoncées :

• Financement des contrats d’apprentissage et de professionnalisation
• Appui technique aux branches sur divers registres
• Mise en œuvre du CPF dans le cadre des projets de transition professionnelle
• Service de proximité aux TPE / PME et financement d’actions de formation au bénéfice des entreprises de moins de 50 salariés.

Derrière l’énoncé sommaire de ces missions, bien des zones d’ombre subsistent et sont renvoyées à des décrets d’application.

En particulier, rien n’est précisé concernant les moyens dont disposeront les OpCo pour remplir ces missions puisque le détail de la décomposition et des bénéficiaires des contributions légales des entreprises n’est pas connu.

Rappel des 11 OPCO opérateurs de compétences préconisés

1. OPCO de l’Agriculture et transformation alimentaire (agriculture maritime et alimentaire)
2. OPCO de l’Industrie
3. OPCO de la construction (bâtiment, travaux publics)
4. OPCO de la Mobilité (services à l’automobile)
5. OPCO du Commerce (détail et grande distribution)
6. OPCO des Services financiers et conseil (banque assurances)
7. OPCO de la culture et médias
8. OPCO de la cohésion sociale (social, insertion, sport)
9. OPCO de la santé
10. OPCO des services de proximité et artisanat (artisanat, hôtellerie)
11. OPCO du travail temporaire, propreté et sécurité

Faut-il s’inscrire sur des sites de formateurs professionnels ?

Aïe aïe aïe, c’est une question à laquelle il est très difficile de répondre car suivant les régions ou les villes dans lesquelles vous travaillez, cela peut peut-être fonctionner.

Pour ma part, je vous recommande de vérifier la notoriété du site et surtout de ne rien payer !

Par expérience, ce genre de sites ne fonctionnent pas ! si vous avez des expériences positives, n’hésitez pas à me faire partager dans les commentaires. En quinze ans de carrière, je n’ai jamais eu un client grâce à cela !

Faut-il adhérer à des organismes de mise en relation professionnelles ?

Encore une question dont la réponse dépendra de deux choses : la réelle importance de ces réseaux ou non dans votre ville ou votre région.

Certains sont incontournables dans certaines villes pour rencontrer les dirigeants, par exemple (à condition d’être dirigeant soi-même).

Il en existe beaucoup et je ne serai pas exhaustive, certains sont des associations et demandent juste une adhésion modeste et d’autres sont beaucoup plus gourmands conscients que le prix fait la rareté, les prix varient donc d’une centaine d’euros à plusieurs milliers d’euros.

Autant prendre le temps de bien se renseigner avant d’adhérer quelque part et si possible de se faire inviter gracieusement une ou deux fois dans chaque histoire de voir si vous avez déjà de bons contacts, voire des retombées.

Au début de ma carrière, pour me lancer, j’ai fréquenté beaucoup de ces réseaux en privilégiant ceux qui partageaient mes valeurs, mon sens de l’éthique et … surtout mon budget. Cela peut marcher pour vous à condition de faire preuve de persévérance et d’être adroit dans la façon de se présenter, on peut aussi proposer d’animer gracieusement une soirée sur le thème de nos formations afin de nous faire connaitre (sous forme de conférence de 2 heures en général).

Alors pour n’en citer que quelques-uns en vrac et sans favoritisme : APM, ARA, BZH NETWORK, CJD, BNI France, le CAP, FCE, JKPM , club affaires 64 ou autre, mais aussi le MEDEF, la CGPME, l’ANDRH, les réseaux spécifiques à certaines branches professionnelles…

Vous pouvez consulter ce site très intéressant : http://www.placedesreseaux.com/reseaux-affaires.htm

Si vous avez d’autres questions ou idées pour se faire connaître en tant que formateur, n’hésitez pas à m’en faire part dans vos commentaires ou via le formulaire contact du site.

Je vous souhaite une très belle continuation.

A très vite

Nathalie