Dans cette première vidéo youtube je t’explique comment bien vendre ses formations.

Tout d’abord je tiens à t’expliquer pourquoi une vidéo et pas un article !

Tout simplement pour répondre aux questions que certains de mes abonnés m’ont posé lors du sondage  destiné à vous aider. Je souhaitais dans ce questionnaire savoir ce que je pouvais vous apporter comme aide supplémentaire en complément du blog et des podcast, beaucoup d’entre vous m’ont demandé des vidéos, donc après une formation un peu douloureuse pour moi 😋. C’est chose faite !

Si tu n’as pas répondu au sondage et que tu souhaites le faire, il n’est pas trop tard : clique simplement ici, ça prend 2 minutes !

Avec cette première vidéo je commence une mini série consacrée à « savoir se vendre » ou « savoir vendre ses formations » que l’on soit formateur indépendant ou organisme de formation.

Que ceux qui ne sont pas concernés, se rassurent, je vais aussi faire des vidéos et continuer mes articles et podcasts sur d’autres sujets du métier de formateur.ice.

Dans cette vidéo tu vas découvrir les 2 premières choses à faire absolument avant de te lancer à vendre tes formations.

J’ai hâte et aussi la trouille 😅 de connaitre tes réactions !

Alors n’hésites pas à échanger avec moi dans les commentaires sous l’article 👇

A très vite

Nathalie

Retranscription du texte de la vidéo

Attention c’est un peu brut de décoffrage 🤣

Bienvenue sur la chaîne youtube du blog formationdeformateurs.fr le meilleur endroit pour apprendre gratos des trucs et des astuces de pros.

Aujourd’hui je commence une série de vidéos un peu spéciale pour répondre aux questions de mes abonnés qui ont en fait répondu au sondage que j’ai envoyé il y a quelques semaines à mes abonnés. Donc merci merci encore d’avoir répondu.

En fait cette série de vidéos c’est vraiment un challenge pour moi parce que, autant que j’ai l’habitude de parler en public devant des gens et même d’être filmée dans le cadre de mes interventions professionnelles; là c’est vraiment une grande première pour moi de parler juste face à une caméra et d’avoir vraiment l’impression de n’avoir personne en face.

Donc, dans ce premier épisode je te propose de répondre aux questions majeures qui m’ont été posées concernant en fait le fait de savoir vendre des formations. Aujourd’hui, dans cette première vidéo de cette série sur « savoir se vendre » je te donne deux clés fondamentales pour pouvoir te vendre c’est parti !

Faire une étude de marché poussée pour vendre tes formations

Mon premier conseil avant de démarrer alors avant même de te vendre ou de vendre des formations c’est de faire une étude de marché poussée pour savoir si ton idée c’est la bonne ! Je m’explique  :

tu es doué dans un domaine particulier ça peut être plein de choses; la coiffure, la sécurité et l’environnement, l’électricité, le jardinage, le marketing, le management, le yoga ou la gestion du stress.

Et bien évidemment voilà tu n’es pas le seul alors pour autant, ce n’est pas une raison pour abandonner avant d’avoir commencé !

Non, simplement il va falloir s’organiser pour savoir quoi vendre, à qui, comment, à quel tarif et pour ça, il faut faire une étude de marché alors même si tu n’as pas une méga entreprise c’est pas ça mais avant de se lancer dans un projet comme celui-ci il faut réfléchir à ton projet comme tu réfléchirai à n’importe quel projet d’entreprise et donc c’est une étude de marché qui va t’aider vraiment à y voir plus clair dans l’offre que tu vas proposer alors c’est parti !

Moi je vais te conseiller de respecter quatre étapes c’est les quatre étapes que j’ai suivi à chaque fois que je me suis lancée dans un projet que ce soit dans la formation ou dans la décoration.

En premier lieu, tu va analyser le marché – je vais t’expliquer tout de suite ce que c’est ; en deuxième tu vas analyser la demande. Ah oui parce que ça sert à rien d’avoir un super truc à proposer si tout le monde s’en fout ou presque. En troisième, tu vas analyser l’offre présente sur le marché c’est à dire – tes concurrents bien sûr et puis en dernier lieu tu vas analyser l’environnement dans lequel tu vas pouvoir vendre et mettre en place des formations.

Analyser le marché

Mais chaque chose en son temps on va d’abord parler de la première étape qui est comment tu t’y prends pour analyser le marché alors surtout ça va consister à répondre à plusieurs questions.

Ces questions que tu vas te poser je te les poses et puis toi tu vas aussi te les poser et prendre un bloc notes pour noter tout ce que je te dis là, parce qu’il va falloir que tu sois capable, bien sûr de répondre à ces questions.

Alors la première question que tu vas te poser c’est sur quel marché toi ou ton organisme de formation (si tu en crée un à terme) tu vas évoluer quels vont être tes clients ou tes utilisateurs parce que le client c’est celui qui paye mais l’utilisateur c’est celui qui va suivre ta formation et c’est pas forcément le même !

Parce qu’un organisme de formation bien il va par exemple te payer pour animer des formations pour des gens qui le payent lui pour suivre des formations donc tu vois le truc donc ça c’est vraiment important à identifier. Donc si tes clients sont des organismes de formation qui est ce que tu vises à travers eux .

Tu vois il y a les clients mais aussi l’utilisateur qui est important à cibler.

Donc autre question vraiment très très importante c’est quelle est la dimension géographique du ou des marchés que tu souhaites cibler : est-ce que tu cible ta ville, les grosses villes autour de ton lieu de résidence est ce que tu vises plutôt ton département, les départements limitrophes, une région entière, la France, l’Europe, le monde, bref j’en passe.

Donc ça c’est important de savoir au fait où tu vas aller où tu veux aller jusqu’où tu vas aller géographiquement.

Alors ensuite une autre question qu’il faut que tu te poses vraiment et dès le début, c’est quelles sont les évolutions de ton marché en valeur et en volume. Alors, je t’explique: est ce que tu penses grosso modo que tu vas avoir du taf pour longtemps ou est ce que ce sont des formations que tu animes sur un sujet très ponctuel.

Par exemple on est encore en phase covid et bien des sujets ponctuels courts, c’est par exemple
comment gérer la covid dans mon entreprise et j’espère que dans quelques semaines ce sera fini donc c’est très ponctuel mais c’est très intéressant et très indispensable pour certaines entreprises.

Donc toi qu’est ce que tu vises ? Est-ce que tu vises quelque chose sur le très long terme ou pas donc est ce qu’il y à beaucoup de gens qui  se sentiront concernés par tes formations ou pas du tout est ce que bien sûr ton secteur est voué en fait à disparaître un jour ou à se développer donc ça je vais t’expliquer après comment tu fais pour savoir ça pour deviner ça 

Alors maintenant tu vas travailler un peu ta concurrence, c’est-à-dire que tu va réfléchir à quels sont les services, coaching, formations dispensés par tes concurrents, quels sont les acteurs de ton
marché; parce qu’il n’y a pas que tes concurrents mais aussi les clients, les utilisateurs, les prescripteurs donc ça c’est important que tu dresses une cartographie assez précise de tous ces acteurs là.

Alors après je t’explique un peu comment faire.

Analyser la demande

Donc la deuxième étape c’est vraiment d’analyser la demande alors ça veut dire quoi ? Dans ta première étape cela t’a permis d’esquisser les grandes lignes en fait de ta demande mais il faut maintenant obtenir davantage d’informations pour pouvoir par la suite prendre des décisions est-ce que tu as raison de te lancer dans ce secteur, est-ce qu’au contraire il faut que tu changes de cible ou est-ce qu’il faut que tu adaptes ta cible par exemple ou adapter ta formation.

Donc ça c’est important du coup il faut que tu saches quelle est la taille de ton marché, quel est son potentiel en terme de services, est-ce qu’il y a beaucoup beaucoup de formations possibles dans ce secteur ; est ce que tu pourrais t’alimenter toute l’année ou est-ce que ça va être un peu juste donc il va falloir que tu penses à étoffer ton offre de formation. Pareil quel est le nombre de clients ou de prescripteurs sur ton marché. Est-ce qu’il y a beaucoup d’écoles parce par exemple tu vises les étudiants, et les étudiants post bac.

Donc est-ce qu’il y a beaucoup d’écoles dans ton secteur géographique qui pourraient être intéressées par tes prestations si c’est pas le cas est-ce qu’il faut que tu étendes ta zone géographique ; est ce que tu en a les possibilités bien sûr ou pas ? ça dépend de tes contraintes familiales etc.

Il faut que tu fasses aussi un portrait précis de tes clients ou de tes utilisateurs.

Puis essaye bien sûr de déterminer leur comportement donc à quelle occasion est ce qu’ils vont acheter tes formations, sous quel format ?

Est ce que c’est du e-learning, est ce que c’est du présentiel, est-ce que c’est du distanciel, est-ce que c’est du coup dans des salles et ce qu’il faudra que toi tu loues des salles, est ce que c’est les organismes de formation dans lesquels tu va intervenir qui auront ces salles etc.

C’est important vraiment que tu te renseignes là dessus.

Autre point comme maintenant c’est assez simple de savoir si les gens sont satisfaits ou pas satisfaits d’un service ou d’une prestation ; il n’y a qu’à regarder les avis sur google par exemple ou les échanges qui sont faits sur facebook sur les pages pro sur ces entreprises qui seraient des organismes de formation par exemple qui te feraient bosser c’est important de savoir si les gens sont satisfaits ou pas donc parce que ça peut être le fait qu’ils soient pas satisfaits telle et telle chose ça peut être pour toi des pistes pour entrer dans ce secteur là.

Autre chose au delà de est-ce que les gens sont satisfaits c’est quelles sont leurs motivations pour se former quels sont leurs freins quelles sont leurs perceptions des formations qui sont fournies actuellement sur le marché est ce qu’elles sont bien est-ce qu’elles sont pas assez ciblées, est-ce qu’elles sont trop ou pas assez ceci-cela tu vois donc ton objectif c’est de cibler à qui tu vas vendre tes formations en premier, c’est-à-dire qu’il faut bien que tu commences par quelque chose donc ton objectif c’est de sélectionner parmi tout ça, ces personnes ou ces organismes qui vont te faire bosser en premier.

Donc tu vas cibler d’abord ceux qui sont susceptibles d’être le plus apporteurs d’affaires on va dire pour toi, parce que c’est très difficile de se lancer et donc ça demande du temps donc il faut aller voir vraiment tout de suite ceux qui sont susceptibles de t’embaucher ou de te faire travailler maintenant donc bien sûr ça va dépendre si tu vises les particuliers ou les entreprises bien sûr parce que pour les particuliers tu vas cibler quoi les hommes, les femmes, des jeunes, des personnes plus âgées etc ça dépend bien évidemment de ce pourquoi tu formes et comme il y a énormément de domaines je suis là pour faire de la formation de formateurs mais pas dans un domaine précis bien sûr c’est pas possible puisque vous êtes tous très différents donc ça c’est un travail vraiment qu’il faut que tu fasses.

Maintenant nous allons parler de la troisième étape donc cette troisième étape c’est l’analyse de l’offre donc ça veut dire quoi et bien c’est que tu vas faire tout simplement des recherches sur les formations qui existent dans ton domaine dans la zone géographique que tu vises grosso modo bah tu te comportes comme si tu cherchais les formations que tu animes et tu vois comment ça marche où est-ce que tu cherches les pages jaunes, google etc.

Qui sont tes concurrents ?

Bref ça revient à analyser en fait qui sont tes concurrents ce qu’ils proposent à quel tarif or l’idée ce n’est pas de casser le marché !

Bien sûr c’est de trouver le juste milieu alors dans un article de mon blog je parle précisément de comment fixer tes tarifs donc si tu veux je te mets le lien en bas dans la description de la vidéo.

Mais revenons à nos moutons là déjà c’est vraiment de savoir te poser les bonnes questions par rapport à ta concurrence alors déjà c’est : qui ils sont, où est ce qu’ils sont, qu’est ce qu’ils proposent donc à quel prix comment est ce qu’ils vendent ? ils vendent sur internet ils vendent en présentiel bref est-ce qu’ils ont des catalogues ? quels sont leurs résultats financiers aujourd’hui societe.com hop tu as des infos. A qui vendent-ils ? comment est-ce qu’ils communiquent

est-ce qu’ils font beaucoup de publicité physique panneaux 4×4 et tu en vois partout dans ta ville, est-ce que c’est dans le journal, qui est-ce qu’ils visent et comment comment est-ce qui travaillent comment est-ce qu’ils travaillent leur communication donc du coups, toi comment est ce que tu pourrais te positionner par rapport à ça bien sûr qu’elle leur part de marché et puis est ce que les clients ou les utilisateurs sont satisfaits de ce que eux proposent.

4e étape analyse l’environnement du projet parce que il suffit pas de savoir tout ça il y a encore un petit peu de choses à faire pour savoir si tu as des facteurs qui vont plutôt avoir une influence favorable ou non sur son marché sur ton activité de formation.

PESTEL

Tu peux donc utiliser la technique PESTEL sachant bien sûr qu’en fonction des formations que tu animes il y a peut-être des choses qui vont moins de parler que d’autres alors on est parti.

PESTEL premier point, le P pour politique :

quelle est la stabilité politique ? Existe-t-il des tensions particulières alors je suis désolée mais là on est en plein démarrage de la guerre en ukraine c’est horrible ce qui se passe là bas mais ça veut dire que si toi tu vises ce marché on comprend bien tout de suite que en termes de stabilité la guerre c’est pas favorable ! bien sûr à animer des formations là bas donc si tu vises par exemple international où l’europe est bien il peut y avoir des instabilités politiques dans certains pays des rapports entre la France et ces pays là qui sont pas forcément favorables pour que toi tu y animes des formations.

Le E de PESTEL pour économique

Alors qu’elle est la conjoncture économique actuelle, quel est le taux de chômage? est ce qu’elle est favorable, quels sont les revenus de ta cible et est-ce qu’ils ont les moyens de se payer ces formations et sous quelle format forcément une formation en inter entreprises où en e-learning est beaucoup moins chère qu’une formation en intra en présentiel mais est ce que toi tu peux faire une formation en e-learning ? Est-ce que tu peux enseigner aux gens à se couper les cheveux par exemple à distance ?Pendant la période Covid, pendant le confinement on a vu des trucs extraordinaires se mettre en place en termes de pédagogie.

Dans PESTEL le S c’est pour Social. ça veut dire quoi ?

eh bien quelle est la culture de ton public, quelles sont ses valeurs, quelles sont ces normes ? Est-ce qu’ils achètent des choses chic ou pas trop chères, quoi quel est le design,

quel niveau d’éducation ont-ils, comment elle va évoluer cette population etc, donc quelles sont leurs habitudes de consommation est ce qu’ils vont consommer plus ou est-ce qu’ils consomment moins donc en termes de formation est que ils vont être intéressés, est- ce qu’ils consomment beaucoup de formations ou est-ce qu’ils en consomment peu mais elles sont très ciblées tu vois, est-ce qu’ils sont prêts à payer très cher du fait par exemple de la formation en photographie vu que les gens ils investissent déjà beaucoup d’argent dans leur matériel, bien il est possible qu’ils soient d’accord pour payer une formation un certain prix assez élevé parce qu’ils ont envie de réussir donc voilà c’est pas pareil si tu vises un public qui à moins de moyens si c’est, par exemple des particuliers.

Dans PESTEL tu as le T pour technologies

alors ça veut dire quoi quelles sont les évolutions technologiques à venir dans ton secteur de formation est ce qu elles sont fréquentes est ce que tu es concerné est ce que tu n’es pas concerné.

En fait personne n’a vu venir la Covid alors elle a demandé une capacité d’adaptation technologique en un temps très court !

Des formateurs se sont mis à faire du distanciel, à former effectivement de chez eux de leur ordinateur donc ça a demandé et non seulement une adaptation technologique mais aussi une adaptation purement pédagogique parce que tu fais pas des mises en situations et de la mise en pratique derrière ton ordi comme dans une salle. Donc ça ça demande quand même pas mal de capacité d’adaptation donc la technologie ça peut avoir un impact très important sur ton secteur d’activité.

Dans PESTEL il y a le E pour écologie

alors là tout le monde ne va pas être concerné sauf ceux qui forcément ont des secteurs d’intervention, des domaines dans leur formation qui touchent au développement durable à l’environnement voilà l’économie d’énergie etc donc est-ce que tu considères concerné par ça ou pas mais si tu l’es, il faut vraiment que tu étudies l’impact environnemental pour tes formation est-ce que elles sont vouées à se

développer parce que ben on s’attache de plus en plus à l’environnement.

Le L pour légal

Et puis le dernier point de pestel et ce n’est pas le moindre je dirais que c’est l’un des plus importants c’est le L pour légal parce qu’en fait ce qui est intéressant ce qui est important à étudier c’est vraiment la législation qui va encadrer ton activité.

Comment est ce qu’ elle peut évoluer, est ce qu’elle va être en ta faveur ou en ta défaveur ; est ce que tu veux viser les financements par les OPCO pour tes formations, est ce qu’au contraire tu t’intéresses au cpf ou est-ce que c’est pas grave parce que tu vises les particuliers et qu’ils vont s’auto-financer leur formation bref il y a aussi quelle est la législation dans ton pays ou en France.

En fait moi je suis en France donc la législation française pour l’information est forcément différente de votre pays.

Chez nous n’importe qui quasiment peut être formateur il suffit d’avoir de l’expérience professionnelle et de la pédagogie pour se lancer.

Par contre on va te demander un certain nombre de contraintes juridiques déjà rien dans le choix du statut que tu vas avoir pour pouvoir former mais ensuite il y a plein de contraintes le bilan pédagogique et financier les convocations les fiches de présence en bref il y a quand même des contraintes juridiques qu’il faut suivre parce que sinon si tu n’es pas dans les clous ça ne peut pas forcément marcher, on est bien d’accord.

Donc en résumé et bien tu vas devoir bosser ton étude de marché sérieusement parce que ça sert à rien d’être le meilleur formateur du monde dans un domaine si en fait personne en a besoin et aussi ça sert à rien d’être le meilleur bah si personne n’est au courant donc il faut que tu saches qui tu doit cibler et comment tu dois cibler ces personnes.

Comment faire son étude de marché ?

Alors comment faire son étude de marché parce que là je j’en entends certains déjà qui râlent qui disent ouais c’est bien tu nous donnes 4  choses à faire, tu nous poses plein de questions il faut qu’on réponde à çi à ça et ça mais comment on fait comment est ce qu’on fait pour pour trouver des réponses à ses questions.

Alors déjà je n’ai pas toutes les réponses parce que moi c’est pas ma spécialité je te parle de mon expérience on est d’accord.

Mais il y a déjà beaucoup d’outils en fait que tu as à disposition depuis chez toi à commencer tout simplement par les pages jaunes et puis par un des moteurs de recherche les plus connus qui s’appelle google.

Donc par exemple tu tapes « formation en management », « formation coiffure » etc, et puis tu peux rajouter bien sûr ta ville ton département et cetera et puis bah tu vois ce qui tombe donc là tu vas voir toutes les propositions qu’il y a dans ces formations ou peut-être qu’il n’y en a pas ; tous les organismes de formation bien sûr tu vas pouvoir rechercher par école école de formation machin école et un centre de formation organisme de formation ceci cela et puis si c’est pas suffisant eh bien tu peux le faire à l’ancienne aussi, il y a les chambres de commerce et d’industrie, la bibliothèque, la chambre des métiers, la communauté de communes.

En fait dans tous ces endroits tu vas avoir des spécialistes, des gens qui connaissent bien les secteurs économiques de ton département, de ta région, de ta ville etc et qui seront ravis de te rencontrer et de t’en parler.

Et puis tu peux aussi obtenir comme ça sur place des listings des entreprises locales par taille, par secteur d’activité parfois il y a les coordonnées des services RH mais maintenant tu as quand même tout ça en ligne, après ça demande bien sûr d’aller chercher l’info page contact du site d’appeler bon voilà.

En fait, ça demande un peu de temps et d’énergie si tu veux le faire tout seul alors si t’as pas le temps si t’as pas envie ou si t’as pas les compétences pour faire ton étude de marché toi même, moi je peux te conseiller deux choses alors bien sûr il y a l’aspect faire appel à un professionnel : une entreprise privée qui va te faire payer ton étude de marché donc renseigne toi sur ce qui existe dans ta région, dans ta ville etc et puis demande des devis et puis vas-y lance-toi si jamais ça t’intéresse !

Mais une autre astuce toute simple c’est de, alors s’il y en a une évidemment là où tu habites c’est de te tourner vers une école de commerce post bac et puis de voir avec des étudiants s’ils seraient d’accord pour te faire une étude de marché général ils adorent ça, car ils sont toujours à la recherche d’études de cas concrets et puis souvent ils vont te poser des questions que tu ne te serais pas forcément posées ou ils vont avoir des idées que tu n’aurais pas forcément eu et ça c’est vraiment top.

Donc qu’est-ce que tu fais et bien tu appelles le standard de l’école de commerce par exemple si c’est une grande école de commerce ils ont toujours un bureau des élèves s’appelle le bd et c’est souvent ce b d e qui va gérer en fait la notion de petits jobs comme ça qui sont donnés aux étudiants piscine ans tu demandes à l’accueil ils vont orienter vers les bonnes personnes.

Pour conclure

Pour conclure eh bien une fois que tu auras fait cette étude de marché, elle va te permettre de savoir qui viser en premier, à quel prix !

Et surtout elle te permettra (ça c’est mon dernier conseil de cette vidéo) d’ajuster ton offre à la demande je m’explique imagine par exemple que ton domaine d’intervention soit aussi vaste que le marketing ou par exemple les ressources humaines.

Là tu t’aperçois dans ton étude de marché que c’est saturé il y a énormément de formateurs soit en marketing soit en ressources humaines donc là tu  te dis grosse panique et tu abandonnes !!!

Mais non mais non bien sûr bien sûr que non tu n’abandonnes pas tu vas faire quoi eh bien tu vas regarder dans tes compétences, tu vas réanalyser ce que tu es capable de faire et puis tu vas réajuster ton positionnement

C’est à dire que tu as peut-être intérêt à être moins généraliste et peut-être à t’axer dans un domaine plus spécifique comme je sais pas, les relations sociales ou la paye ou le droit de travail.

Enfin bref je te laisse réfléchir à ça en fonction domaine d’activité l’important c’est que tu réfléchisses avant de te lancer pour pouvoir ensuite choisir ton statut professionnel et vendre des formations.

Si toi aussi tu as des questions sur la vente de tes formations ou la vente de toi en tant que formateur et bien n’hésite pas à les poser dans les commentaires ci dessous parce que du coup j’alimenterai aussi ma série de vidéos à partir de ça, si tu n’as pas répondu au sondage donc tu peux le faire en cliquant sur le lien en dessous et si ça te plaît bien mets un pouce et abonne toi à très vite